人大销售管理练习题.doc

【销售管理概述】 销售管理是企业管理中的重要组成部分，主要涉及企业如何通过销售活动实现盈利目标。销售不仅是将产品或服务转移到消费者手中，更是一个包含了计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的复杂过程。销售管理的核心是确保企业能够有效地满足市场需求，提高市场份额，并实现持续的经济增长。 1. 销售的本质：销售活动的根本在于物品所有权的转移，即从企业转移到消费者。这不仅涉及到产品的物理转移，还包括了价值的交换。 2. 销售策略：企业采用不同的销售策略，如"拉的策略"和"推的策略"。"拉的策略"通常通过广告和促销活动吸引消费者需求，而"推的策略"则通过建立销售队伍直接推动产品进入市场。 3. 销售方式：销售方式多样，包括等客销售、招来销售、回馈销售和沟通销售。等客销售是指企业等待顾客上门购买，而招来销售则需要企业主动吸引顾客。 4. 销售管理：企业对销售运行工作的全面管理，包括制定销售计划、组织销售团队、进行人员培训、指导销售活动、协调各部门协作以及评估销售绩效。 5. 营销工作：企业的定价、分销渠道选择、物流和仓储等都属于营销工作范畴，这些工作是销售活动的基础和支持。 6. 销售模式：如会议销售是通过举办产品说明会或亲情服务等方式，针对特定顾客进行销售的一种方法。 【批发制与代理制的区别】 批发制和代理制是两种不同的销售模式。它们的区别在于是否涉及商品所有权的转移、是否有经营风险以及获取利润的方式。批发制中，商品所有权通常在销售时转移，而代理制中，代理人仅负责销售，不承担库存和风险。 【销售组织结构】 销售组织机构的划分方式多样，如职能管理式、产品管理式、大客户管理式和地区管理式。例如，电器公司按产品和地域划分销售部门，属于产品管理和地区管理结合的结构。 【企业销售战略】 销售战略是企业整体营销策略的一部分，涉及销售政策、策略、目标和路径的规划，旨在赢得市场竞争优势。它要求企业对外部环境和内部能力进行深入分析，以制定长远的销售计划。 【销售活动与营销活动】 销售活动是营销活动的一个重要组成部分，包括了拜访客户、建立客户关系和渠道中的促销活动。而市场调查、分析预测和维修保养等工作虽然对销售有辅助作用，但不属于销售活动的直接范畴。 【案例分析：海尔的农村销售渠道】 海尔通过建立竞争机制，鼓励经销商自主经营和创新，成功构建了覆盖农村市场的销售、物流和服务网络。县级专卖店、配送站和村级联络站的设立，确保了产品能够深入到农村的每个角落，同时通过引入竞争和自主经营机制，激发了经销商的积极性，提高了销售效率和服务质量。这种模式是海尔在农村市场取得成功的关键。