销售经理工作的指南.doc

【销售经理工作指南】 销售经理在房地产行业中扮演着至关重要的角色，他们负责管理销售团队，推动项目的成功。以下是对销售经理工作指南中的关键知识点的详细解释： 1. **岗位基本流程与职责** - **接手项目**：销售经理接到任务后，需参加相关会议，熟悉项目，建立项目档案。 - **建立团队**：根据项目需求确定团队规模，进行科学的人员配置。 - **进场前准备**：包括项目100问、人员培训、市场调查、制度建立和培训工作。 - **正式进场**：发送进场通知，领取销售资料，落实销售设施，组织销售演练。 - **团队建设**：了解员工特性，进行个性化指导，制定培训计划，培养团队精神。 - **销售业务管理**：涵盖房号、合同、档案、费用结算等多方面管理。 - **项目结算**：统计成交总额，核算未结代理费。 - **销售总结**：定期进行销售总结报告，评估业绩。 - **撤盘**：按照合同约定撤出项目，交接物料和资料。 2. **销售经理岗位职责** - **五大核心职能**：现场管理、培训考核、激励、协助成交、协调关系。 - **岗位要求**：维护公司形象，影响下属，贯彻理念和制度，保持良好沟通，维持团队合作。 3. **销售业务管理** - **房号管理**：确保房源的准确分配。 - **合同管理**：规范合同签署过程，防止法律风险。 - **代理费结算**：准确计算并收取代理服务费用。 - **投诉管理**：处理客户投诉，提升服务质量。 - **现场表格使用**：规范销售过程中的各类记录。 - **销售折扣原则**：制定合理的折扣策略，平衡利润与销售量。 4. **团队建设与管理** - **职业规划**：为团队成员设定职业目标，增强团队稳定性。 - **激励措施**：通过培训和激励提高员工士气和归属感。 - **制度执行**：人性化管理建立在遵守制度的基础上。 - **领导力**：领导者的示范作用和人格魅力对于团队至关重要。 5. **沟通协调** - **发展商关系**：协调与开发商的合作，确保项目顺利进行。 - **客户关系**：维护与购房客户的良好互动，促进销售。 - **代理商关系**：协调多方利益，实现共赢。 销售经理的工作涵盖了从项目开始到结束的全过程，涉及团队组建、项目准备、现场管理、业务操作、人员培训、关系协调等多个层面。他们的工作质量直接影响到房地产项目的销售业绩和团队的凝聚力。因此，具备这些专业知识和技能是销售经理胜任职务的关键。