Rozhovor s Miroslavou Mikulovou, obchodnou a finančnou manažérkou zo spoločnosti VIPO
OT: História firmy (produktu/služby) a jej míľniky v skratke.
MM: Spoločnosť VIPO bola založená v roku 1974 ako výskumno- vývojová organizácia s názvom Ústav racionalizácie kožiarskeho a obuvníckeho priemyslu URKOP. V roku 2024 sme oslávili 50. výročie svojho fungovania. Za týchto 50 rokov firma samozrejme prešla veľkými zmenami, aj keď výskum a vývoj, kreativita, modernizácia technických riešení tvoria jej základ aj dnes.
Ak mám spomenúť niekoľko míľnikov v histórii firmy, tak sú to:
1992 – transformácia na akciovú spoločnosť s názvom VIPO v rámci kupónovej privatizácie. Spoločnosť sa dostala do majetkového portfólia majiteľov firmy Matador, rodiny Rosinovej, ktorá je dodnes našim hlavným akcionárom.
1998 – výroba a spustenie 1. linky na výrobu pätkových lán pre pneumatikársky priemysel, ktorý sa stal našim nosným cieľovým trhom. Ľudia v Matador Púchov vtedy dali dôveru technikom a konštruktérom z Partizánskeho a tí ich dôveru nesklamali.
1999 – 1. linka exportovaná do zahraničia, do Continental Nemecko.
Dnes má VIPO 3 divízie. Stroje a Elektronika, s najväčším podielom na tržbách spoločnosti, ďalej divíziu Chémia a divíziu Skúšobníctvo.
V časti výroby strojných zariadení je VIPO pevne etablované na medzinárodnom trhu strojov na výrobu polotovarov pre pneumatikársky priemysel v časti lano-jadro, teda tej časti pneumatiky, ktorá je nosnou z hľadiska jej konštrukcie. Môžeme hrdo konštatovať, že sme vyrobili a dodali vyše 100 liniek do celého sveta a dnes každá 10 pneumatika vyrobená vo svete obsahuje naše pätkové lano. Napriek našej „svetovosti“ je VIPO slovenskou firmou s prevažne slovenskými akcionármi a slovenským manažmentom. Pracuje u nás vyše 120 zamestnancov, ktorí majú možnosť využívať benefity nadštandardnej kolektívnej zmluvy a zároveň vedia, že keď sa dostanú do zložitej ekonomickej, či inej životnej situácie, vedenie firmy sa vie za nich postaviť a podať im pomocnú ruku.
OT: Aký podiel na celkových tržbách tvoria exportné aktivity (narástol za posledné roky)?
MM: Z hľadiska štruktúry je našim jediným zákazníkom v pneumatikárskom biznise na Slovensku Continental Tires Slovakia (býv. Matador), Púchov. Vyše 90% našej produkcie smeruje mimo územia Slovenskej republiky. Absolútna väčšina našich zákazníkov je teda v zahraničí, tak isto aj naša konkurencia je mimo nášho územia. Na Slovensku sme jediný výrobca úzko špecializovaných liniek a strojných zariadení pre lano a jadro vo výrobe pneumatík. Od roku 1999, kedy sme dodali 1. linku do spoločnosti Continental v Nemecku, naše linky pracujú už na všetkých kontinentoch sveta s výnimkou Austrálie a Antarktídy. Našimi zákazníkmi sú výrobcovia z prvej 5-ky najväčších pneumatikárov sveta.
Chcem spomenúť také spoločnosti ako Continental, Goodyear, Bridgestone, Yokohama, Nexen, Pirelli, indické firmy Apollo, J.K.Tyre, MRF, CEAT, alžírsky Saterex, ukrajinskú Rosavu, kazachstanský Tengri Tyres a mnoho ďaľších významných svetových hráčov vo svete pneumatík.
Zastavila by som sa pri spoločnosti Tengri Tyres, Saraň, Kazachstan, lebo spolupráca s nimi je jeden z našich najväčších projektov dodávky zariadení v hodnote vyše 7,5 mil eur. V Sarani bol vybudovaný nový závod na výrobu 3 mil. osobných a 0,5 mil. ľahkých nákladných pneumatík. Výroba sa spustila v minulom roku a závod je vybavený modernými zariadeniami od dodávateľov z celého sveta. Napriek počiatočným ťažkostiam s rozbehom projektu, výstavbou závodu, prívodom všetkých potrebných energetických sietí, to bola a je veľká skúsenosť ako pre dodávateľov, tak aj pre samotnú firmu Tengri Tyres. Nákupy zariadení boli financované s podporou Fondu rozvoja priemyslu Kazachstanu. Spoločnosť Tengri Tyres má už dnes plány na vybudovanie ešte jedného takéhoto závodu v Kazachstane.
Za seba ako obchodníka a finančníka môžem povedať, že tento projekt bola pre mňa ďalšia výborná škola pri kontraktačných rokovaniach, ako aj pri práci s finančnými nástrojmi akými sú akreditívy a bankové záruky. 10 stránkový akreditív so zapracovaním podmienok dohodnutých v kontrakte bol orieškom aj pre našich skúsených bankárov. Vďaka našim dlhoročným skúsenostiam v medzinárodnom finančnom obchode, ktoré sa nám podarilo v tejto oblasti zúročiť, to bol pre našu spoločnosť úspešný projekt aj napriek projektovým meškaniam na strane kupujúceho.
OT: Aká je Vaša obchodná stratégia a je rozdielna na domácich a medzinárodných trhoch?
MM: Našou základnou obchodnou stratégiou je dlhodobá spokojnosť zákazníka s našimi zariadeniami. Pravidlo preverené našou praxou je, že iba spokojný zákazník sa vráti. Napĺňanie tejto stratégie a práca so zákazníkom u nás začína pri formovaní ponuky na zariadenie na základe technického zadania zákazníka. Každá linka je viac, či menej jedinečné zariadenie s riešeniami „šitými“ vyslovene na požiadavky zákazníka. Súčasne naši obchodníci a konštruktéri musia sledovať smer, ktorým sa uberá pneumatikársky trh a konkurencia, aby sme boli pripravení obstáť v zložitých tendroch, ktoré sú dnes absolútnou súčasťou každého ponukového konania.
Po úspešnom tendri nasledujú kontraktačné rokovania. Bez vyváženého kontraktu, ktorý sleduje a chráni záujmy obidvoch strán, predávajúceho aj kupujúceho, môžu v budúcnosti, pri realizácii veľkých strojných zariadení v hodnote niekoľkých miliónov EUR, vzniknúť následne problémy. Dôležitú úlohu zohráva aj správne finančné nastavenie projektu, t. j. práca s finančnými nástrojmi ako akreditív, bankové záruky, buyers credity.
Po podpise kontraktu začína príprava výrobnej dokumentácie strojnej aj elektro, príprava programového vybavenia linky. Najdlhšou fázou je výroba a montáž linky. Nasleduje testovanie zariadenia u nás, prebierka zákazníkom pred expedíciou, expedícia, montáž, nastavenie a uvedenie do prevádzky u zákazníka a následná starostlivosť o zákazníka a dodanú linku. Tento proces od začiatku, až do podpisu preberacieho protokolu trvá väčšinou viac ako rok.
Tým sa ale náš záujem o zákazníka nekončí. Ďalej prebieha komunikácia so zákazníkom, záručný, pozáručný servis, dodávka náhradných dielov. Naši zákazníci vedia, že pri operatívnych problémoch, ktoré bývajú spôsobené rôznymi faktormi od technických, cez technologické až po ľudské, naši technici pomôžu, aby sa vzniknutá situácia vyriešila.
Samozrejme iný kraj, iný mrav a mentalita. Na rôznych trhoch sa stretávame s rôznymi prístupmi, postupmi, riešeniami. Pri komunikácii so zákazníkom je vždy dôležité počúvať , čo je pre neho dôležité, na čo kladie dôraz. Rozdiely sú v závislosti od teritória, teda mentality a zvyklostí daného národa, ale aj v závislosti od jeho podnikovej kultúry. Našou osvedčenou stratégiou je mať na kultúrne veľmi odlišných teritóriách svojich obchodných zástupcov. Poznajú zvyklosti, mentalitu, logiku myslenia na danom teritóriu, tým sú pre nás veľmi dôležití. Predaj totiž nie sú len čísla a technické parametre, ale aj psychológia práce so zákazníckymi potrebami a očakávaniami. To sú aspekty, s ktorými je dôležité pracovať, lebo za dobrý a úspešný obchod možno považovať iba taký, s ktorým sú spokojné obidve strany, predávajúci aj kupujúci.
OT: Ako hodnotíte konkurenciu na medzinárodných trhoch a ako sa Vaša firma od nej odlišuje?
MM: Konkurencia je súčasť fungovania každej väčšej i menšej firmy, aj drobného podnikateľa, či živnostníka. Je dôležité ju poznať, ale je dôležité vedieť sa ňou aj inšpirovať. Našou konkurenciou sú firmy v USA, Holandsku, Nemecku, Taiwane, či Číne. Stretávame sa s nimi v medzinárodných tendroch. Našou filozofiou je byť serióznym partnerom pre našich zákazníkov a byť seriózny aj k ďalším „tímom hráčov“ na ihrisku pneumatikárskych strojov.
OT: Ako sa Vaše exportné aktivity menili v posledných rokoch, najmä s ohľadom na ekonomické a geopolitické výzvy?
MM: Veľkou výhodou našej spoločnosti je teritoriálna diverzifikácia. Každé teritórium ma svoj ekonomický cyklus. V danom čase sú rôzne trhy v rôznych fázach svojho ekonomického a teda investičného cyklu, a preto sú roky, keď nakupujú firmy v Indii, boli roky investičného boomu v Bielorusku, Rusku. Dnes sa navyšuje výroba napr. v USA, Južnej Amerike, či v Ázii. Z teritória Strednej Ázie momentálne pripravujem ponuky na 10 našich zariadení pre firmu Birinchi Rezinotechnika, Uzbekistan, ako aj na 2 zariadenia pre Tengri Tyres, Kazachstan. Ekonomická a politická situácia sa v rôznych krajinách sveta mení, dôležité je to sledovať a zodpovedajúco na to reagovať.
OT: Využívate nejaké vládne podporné programy pre exportérov?
MM: Spoločnosť VIPO sa snaží aktívne využívať dostupné programy na podporu vývoja, či exportu. Spomeniem napr. programy cez Ministerstvo školstva, hospodárstva, Nórske fondy, alebo agentúru SARIO. Považujeme to za správnu aktívnu a adresnú pomoc poskytovanú podnikaniu na Slovensku, najmä z dôvodu objektívne náročnejších podmienok v porovnaní s našimi zahraničnými, hlavne mimo európskymi konkurentami.
OT: Čo by ste odporučili slovenským podnikateľom, ktorí sa len chystajú expandovať do zahraničia?
MM: Pri každom podnikaní, ktoré má dávať širší zmysel je dôležitý SEN, alebo v ekonomickej terminológii povedané CIEĽ. To je základ, ktorý však bez pragmatického naplnenia môže zostať nesplneným. Z našej skúsenosti je pre prácu na medzinárodných trhoch podstatné – kvalitný produkt, znalosť trhu, teda cieľových skupín, pre ktorých je produkt určený, znalosť konkurencie, znalosť teritoriálnych špecifík a v neposlednom rade kvalitný tím ľudí, ktorí veria tomu, čo robia a zároveň sa chcú učiť a nezastať na mieste. To vôbec nie je jednoduché, ale nie je to nesplniteľné.
Ďakujeme za informačne bohatý rozhovor.
Zdroj foto: Eximbanka (Lukáš Klčo)