事例インタビュー
CASE
どこどこJP活用で、営業戦略、ウェブ取り組み、お客様の情報が明瞭に
「どこどこJP」とGoogle Analytics,LookerStudioの導入で、地域からお客様が明瞭に！
マーケティングオートメーションツールとして「SATORI」を導入しておりましたが、デジタルマーケティングの推進には十分ではないと感じておりました。そこで、併せて「Google Analytics」も導入しました。しかし、「Google Analytics」では、どの企業がどのページを閲覧しているかを追跡することが難しいという課題に直面していました。そのような中で、Geolocation Technology社から「どこどこJP」の提案を受け、導入を決定したという経緯です。
三つの事業部の中でも、特に機械事業部において「どこどこJP」を最も活用しています。もともと「SATORI」を利用して企業レポートを作成しており、特定の企業やカスタマーの利用者が登録されている場合、誰がサイトを閲覧したかは把握できていました。しかし、企業の所在地やその企業がターゲットとして適切かどうかといった情報は不足しており、十分に確認できませんでした。「Looker Studio」を介して「どこどこJP」を利用することで、企業の特定や所在地の把握が非常に容易になり、情報がより明確に理解できるようになりました。
「どこどこJP」を活用し、ホームページにアクセスしている企業の数や、月に何回閲覧しているかといったデータを集計しています。これにより、どの企業がどれほど弊社の商品に関心を持っているかを把握できるようになりました。集計されたデータは、機械事業部全員で共有され、お客様の関心度を確認するために活用されています。また、「どこどこJP」から提供されたデータを基に、「Looker Studio」で特に注目すべきポイントを抽出し、社内で共有しています。
「どこどこJP」を導入する際、当初は「Looker Studio」の存在を知らず、「Google Analytics」の使い方も理解していませんでした。しかし、「Google Analytics」は一度理解すれば、設定を入力するだけで簡単に運用できることが分かりました。「Looker Studio」も最初は操作が難しい部分がありましたが、Geolocation Technology社にテンプレートを用意していただき、それを参考にほぼ同じ形式で運用を行っています。
「どこどこJP」を導入したことで、それ以前と大きく異なる点は、企業の所在地が把握できるようになったことです。包装機械のお客様、特に医薬品メーカーは非常に大規模な企業が多く、工場や複数の拠点を持つケースが一般的です。「SATORI」でもどの企業かは把握できていましたが、どの工場かまでは特定できませんでした。しかし、「どこどこJP」とGoogle Analytics,LookerStudioを導入したことで、どの地域の工場かを特定できるようになり、その工場に対してアポイントメントを取れる担当者がいるか、あるいは消費者に対してアプローチできるかどうかを判断できるようになった点が非常に有用だと感じています。
「どこどこJP」で得られたデータを定期的に各事業部で共有。さらに事業部間での共有も。
デジタルマーケティングプロジェクトを立ち上げたのは約3年前のことです。当初は「SATORI」のデータのみを活用し、プロジェクトを運営していました。
デジタルマーケティングに関しては、専門知識を持つ人材が一人もいない状態でスタートしました。営業活動と並行してデジタルマーケティングを進めましたが、営業の忙しさもあり、十分に力を注ぐことが難しい状況でした。そこで、片手間ではなく、しっかりと基盤を築くために、事業部として独立させて構築していくことが必要だとの結論に至りました。
そこで、 当初は各事業部から選抜されたメンバーでプロジェクトを推進していましたが、現在では「企画グループ デジタルマーケティングチーム」を立ち上げ、独立した専門組織として業務にあたっています。これにより、デジタルマーケティングの体制がさらに強化され、お客様に対して積極的かつ効果的なマーケティング活動を展開しています。
営業スタイル自体は「どこどこJP」導入前後で大きく変わっていませんが、現在は三つの事業部で「どこどこJP」で得られたデータの集計と分析を共有しています。営業のタイムリーな活動を維持するため、毎週一回データ集計を行い、毎週月曜日には各事業部の営業メンバーがリストを確認しながら、今後のアクションやアポイント取得の可能性について打ち合わせを行い、活用しています。
しかし、三事業部で同じ取り組みを行っていても、分析の方法に差異が生じるため、毎週金曜日には営業戦略会議を開催し、事業部間で分析の違いを確認したり、情報交換を行ったりしています。たとえば、機械事業部のお客様が医療機器部品事業部のページを多く閲覧している場合、医療に関心があると判断し、機械事業部からアポイントを取るといった形で連携を図ります。このように、縦割りになりがちなケースを事前に予測し、三事業部間で情報を共有することで、既存顧客に対してアップセルを行う戦略をとっています。
「どこどこJP」を既存の営業会議に導入したことで、データの可視化が進み、より明確な戦略立案が可能になったというのが現状です。
閲覧した企業の導線や離脱を確認し改善することで、検索順位が大幅に改善。問合せ件数も1.5倍に
「どこどこJP」を導入したことで、ホームページの流入経路を分析し、どの企業が訪問しているのか、またどのページで直帰率が高いかといった点を見直すことができ、改修を進めてきました。その結果、検索順位が大幅に上がり、医療機器、機械、ばねの各分野においても、昨年と比較して問い合わせ件数が1.5倍に増加しました。
この成果は、もともと弊社のウェブ戦略に「どこどこJP」を組み込んだことによって得られたものですが、Geolocation Technology社のサービスがあったからこそ、現在のホームページの成果が実現できていると感じています。
最後に、他の企業様に「どこどこJP」を推薦するとしたら、最大のメリットはやはり、訪問しているお客様の地域が明確に把握できる点です。特に大手企業が顧客の場合、その効果は非常に大きいと考えています。
インタビュー企業プロフィール
マルホ発條工業株式会社
【精密加工技術でお客様と共に成長を続ける京都の企業】
ばね事業や包装機器、医薬関連機器など、幅広い製品の製造・販売を行っています。金属精密加工技術や、コンパクトな機械設計・製造技術を基盤に、高度なコンサルティング力を活かして、お客様のニーズに合った最適なソリューションを提案しています。変化の激しい事業環境の中、日本国内にとどまらず、グローバルな市場で持続的な成長を続けてまいります。
