WAAROM TCO HET EINDE VAN HET PRIJSJAGEN BETEKENT?

In onze vorige blogpost over de nieuwe, moderne aankoopstrategieën bleek al dat almaar meer nieuwe service-based waardeproposities opduiken in B2B en B2G onder impuls van een meer functionele kijk op productaankopen. Die nieuwe waardeproposities hebben een belangrijke invloed op de prijsberekening van producten, en dus op het aankoopbeleid van de toekomst.

Aankopers hebben heel lang een price-only focus gehad. Toch zijn er bovenop de aankoopprijs nog heel wat ‘verdoken’ kosten bij een acquisitie. Alle proceskosten die verbonden zijn met het verbruik van een product, moet je als organisatie immers ook betalen. Het is bedrieglijk om die niet mee te verrekenen in je aankoopbeleid. Zeker wanneer je product-based met service-based waardeproposities vergelijkt is het belangrijk om appelen met appelen te vergelijken.

1. Toestelprijs is slechts een fractie van de totale kost
2. Lifecycle kosten
3. 4 shifts vanuit een aankoopperspectief

Het klassieke voorbeeld om dat aan te tonen is de printer. Voor één uitdraai volstaat het toestel alleen niet. Je hebt papier nodig, maar ook energie, inkt, onderhoud, enzovoort. Als je dat allemaal meeneemt in je prijscalculatie, krijg je een ander plaatje. In het geval van de printer is de originele toestelaankoop slechts 5% van de totale kost.

Bij een laptop bijvoorbeeld is de toestelaankoop goed voor amper 30% van de totale eigendomskost.

De prijs is slechts het topje van de ijsberg. Als je de kost van je tapijt, computer, auto of elk ander bedrijfsmiddel wilt kennen, moet je de totale kost tijdens de hele gebruiksduur berekenen.

Die lifecycle kost is overigens de totale kost plus alle externe, gerelateerde factoren die je monetair kunt converteren, zoals bijvoorbeeld CO2-impact.

Aankopers vergelijken dus almaar minder de harde prijs van een product in een enkelvoudig gebruik, maar berekenen de totale kost ervan. Een moeilijkere oefening voor zowel aankopers als aanbieders, maar het geeft aankopers opnieuw een meer strategische rol binnen het financiële team omdat ze heel wat verdoken kosten kunnen blootleggen en koppelen. Met de evolutie van device-as-a-service komt er mogelijk ook een einde aan de zuivere prijsjagers.

De voorbije twee jaar is het klassieke aankoopproces dus haast ongemerkt geëvolueerd. Hier zijn de 3 andere grote trends naast de shift van prijs naar total cost:

1. Shift van bezit naar gebruik

2. Shift van technisch naar functioneel specifiëren

3. Shift van lineair naar circulair